Zacznij od znanego kosztu paczki i porównaj kilka cen na tej samej podstawie. W przykładzie cena 14 zł daje 48 zł nadwyżki na partii przed kosztami kanału sprzedaży. Pokażemy, jak zmieniają ją prowizja i niesprzedane paczki.
Wszystkie kwoty są fikcyjne. Nadwyżka dotyczy wymienionych kosztów, nie zysku netto firmy.
Ustal, co zawiera koszt produktu
Jeśli nie masz jeszcze kosztu jednostki, zacznij od obliczenia kosztu receptury i gotowej paczki. Tutaj przyjmujemy partię 11 paczek. Składniki kosztują 41,20 zł, opakowania 13,20 zł, praca 45 zł, a przypisana energia 6,60 zł. Suma wynosi 106 zł. Koszt jednej paczki to 106 ÷ 11, czyli około 9,64 zł. W dalszych rachunkach zachowujemy dokładny iloraz.
Ten model nie uwzględnia czynszu, amortyzacji, transportu, podatku dochodowego, zwrotów ani czasu obsługi zamówień. Dlatego różnicę ceny i tego kosztu nazywamy „nadwyżką nad uwzględnionym kosztem”. Nie jest to zysk netto firmy.
Wszystkie ceny w przykładzie są umowne i podane na podstawie netto, bez rozliczenia VAT. Nie dobieramy stawki podatku ani ceny brutto dla konsumenta. Własną podstawę kosztu oraz prezentację ceny w danym kanale ustal z księgowością. Mieszanie ceny brutto z kosztem netto zniekształci porównanie.
Marża i narzut mają różne podstawy
W tej kalkulacji marża procentowa = (cena − uwzględniony koszt) ÷ cena × 100%. Narzut to (cena − uwzględniony koszt) ÷ uwzględniony koszt × 100%. Nazwij zakres kosztów przy obu wynikach, bo ta sama cena może dać inny wskaźnik po rozszerzeniu kalkulacji.
Dla prostych liczb: koszt 10 zł i cena 15 zł dają 5 zł różnicy. To marża 33,33%, ale narzut 50%. Doliczenie do kosztu 30% oznacza narzut 30%, a nie marżę 30%.
Jeżeli chcesz porównać cenę odpowiadającą założonej marży, wzór wynosi koszt ÷ (1 − marża w zapisie dziesiętnym). Przy koszcie 10 zł i marży 30% otrzymasz 10 ÷ 0,70 = 14,2857… zł. Wzór opisuje zależność liczb. Nie wybiera właściwej marży dla Twojej firmy.
Porównaj trzy ceny sprzedaży
Dla granoli G-01 koszt pozostaje równy 106 ÷ 11 zł na paczkę. Zakładamy, że wszystkie 11 paczek znajdzie kupujących i nie wystąpią dodatkowe koszty sprzedaży.
| Cena paczki | Nadwyżka na paczce | Marża względem uwzględnionego kosztu | Narzut | Nadwyżka na całej partii |
|---|---|---|---|---|
| 12,00 zł | 2,36 zł | 19,70% | 24,53% | 26,00 zł |
| 14,00 zł | 4,36 zł | 31,17% | 45,28% | 48,00 zł |
| 16,00 zł | 6,36 zł | 39,77% | 66,04% | 70,00 zł |
Kwoty na paczkę są zaokrąglone do groszy, a wyniki partii obliczone bez pośrednich zaokrągleń. Na przykład przy 14 zł przychód z partii wynosi 154 zł, więc nadwyżka to 154 − 106 = 48 zł.
Tabela nie wskazuje zwycięskiej ceny. Wyższa kwota może oznaczać mniej zamówień, a najniższa może nie wystarczyć na pominięte wydatki. Przed wyborem dopisz do scenariusza rzeczywiste warunki sprzedaży.
Dodaj warunki kanału sprzedaży
Załóżmy umowną prowizję 10% ceny netto i dodatkowy koszt obsługi 0,80 zł na sprzedaną paczkę. Przy cenie 14 zł prowizja wynosi 1,40 zł. Z różnicy 4,3636… zł zostaje 2,1636… zł, czyli około 2,16 zł na paczkę przed pozostałymi wydatkami firmy.
Dla całej partii rachunek wynosi 154 − 106 − 15,40 − 8,80 = 23,80 zł. Samo skopiowanie ceny z odbioru osobistego do tego kanału zmniejszyłoby nadwyżkę o 24,20 zł. Prowizja jest wymyślona; rzeczywistą podstawę naliczania, opłaty i podatki odczytaj z warunków konkretnego kanału.
Jeśli sklep kupuje towar od Ciebie, porównuj własną cenę sprzedaży do sklepu z własnymi kosztami. Cena na półce nie jest Twoim przychodem. Rabaty, dostawa, opakowanie zbiorcze i termin płatności powinny mieć jawne założenia.
Sprawdź niesprzedane paczki
Przy cenie 14 zł sprzedajesz 9 z 11 paczek. Dwie pozostałe zostają wycofane bez odzyskania wartości. Bez prowizji i dodatkowej obsługi przychód wynosi 126 zł, a koszt wyprodukowanej partii nadal 106 zł. Nadwyżka spada do 20 zł.
Jeśli te dwie paczki pozostają pełnowartościowym zapasem do późniejszej sprzedaży, sytuacja jest inna. Oddziel wynik zakończonej sprzedaży od gotówki i zapasu. Nie zakładaj automatycznie ani straty, ani przyszłego przychodu.
Jak przejść od tabeli do próby sprzedaży
- Wybierz produkt i kanał. Porównuj jedną wersję wyrobu w określonym sposobie sprzedaży.
- Zapisz założenia i wynik. Użyj poniższej notatki, uzupełniając własne dane.
- Ustal kryterium kolejnej decyzji. Zrób to przed próbą. Zainteresowanie znajomych nie zastępuje obserwacji sprzedaży.
Produkt i wersja: [uzupełnij]
Kanał i okres próby: [uzupełnij]
Cena oraz podstawa netto/brutto: [uzupełnij]
Zakres kosztów i koszt partii: [uzupełnij]
Paczki wyprodukowane / sprzedane: [uzupełnij]
Rabaty i dodatkowe koszty kanału: [uzupełnij]
Pozostałości: [zapas / wycofanie / inne wyjaśnienie]
Obserwacja potrzebna do kolejnej decyzji: [uzupełnij]Po próbie porównaj założenia z fakturami i rzeczywistym zużyciem czasu. Jeśli kalkulacja wygląda dobrze, ale zamówień brak, zbadaj ofertę i odbiorców. Jeśli paczki się sprzedają, lecz brakuje środków na wydatki, rozszerz zakres kosztów. Sam wzór na marżę nie rozwiąże obu problemów.